发布时间：2026/05/30
年营收几个亿，纯利可能只有几百万。
贵州省旅行社协会会长、贵州青旅董事长朱曦的一句话，说出了很多旅行社老板心里都明白，但不一定愿意公开讲的现实：
流水不是利润，规模不是实力。
这几年，很多旅行社都在讲转型、流量、AI、入境游、目的地运营。
但说到底，真正的问题只有一个：旅行社到底靠什么赚钱？
为什么这家成立41年的旅行社，不仅没有被疫情和价格战拖垮，综合营收反而超过了疫情前？
这篇内容，只讲这场对话里最值得大家思考的几个判断。
01
不是输在价格上，而是输在战场选择上
很多旅行社的亏损，不一定是能力问题，而是战场选错了。
接的人多了，活儿多了，流水大了，但年底一算账，钱还是没多少。为什么？
朱曦给了一个很直接的答案：
大家都在竞争同一波客户。
同一波客户，同质化产品，最后能拼的只剩价格。
旧逻辑是：我报价比别人低一点，客人就来了。
现实是：你低，他更低。价格一压，毛利没了；毛利一没，服务被压缩；体验下降，最后只能继续靠低价获客。
这就变成了一个恶性循环。
流水越大，事情越多，利润却越来越薄。
贵州青旅的选择，不是盲目跟低价，而是重新拆分业务、重新选择赛道，提升客单价、服务能力和利润空间。
如果一家旅行社一直在大池子里拼低价，真正要思考的不是还能不能再便宜一点，而是能不能尽快找到属于自己的细分赛道。
否则，价格战会不断压缩利润，直到企业失去转身空间。
02
没流量不是根本问题，产品同质化才是
很多老板和我交流，开口就是：“黄总，我们现在最大的问题是没有流量。”
但我越来越觉得：流量是结果，不是原因。
游客为什么一定要选你？这是今天很多旅行社没有回答清楚的问题。
比如贵州线路，很多产品都绕不开黄果树、小七孔、西江苗寨。景点差不多，行程差不多，酒店差不多，车队差不多。
那最后游客只能看什么？看价格。
当产品没有差异化，价格就会变成唯一的竞争手段。
朱曦有句话我非常认同：
常规团队满足的是功能，定制团队满足的是情绪。
同样是一个定制团，他们会提前研究客户背景。甚至客人在出发前随口说过想吃某种面食，他们也可能在行程中把它设计成一个小惊喜，而不是简单写进行程单。这就是服务的价值。
没有流量只是表象。更深层的问题是：
你的产品有没有被选择的理由？
你的服务有没有被记住的价值？
你的客户有没有转介绍的冲动？
如果这些问题没有解决，哪怕今天给你很多流量，也只是把更多客户带进同质化竞争里。
03
目的地运营，可能是旅行社的新利润空间
这次对话里，朱曦讲到贵州青旅一个重要尝试：目的地运营。
他说，旅行社天然适合做目的地运营。因为旅行社是少数真正把吃、住、行、游、购、娱全部串联起来的行业主体。
很多地方有资源、有风景、有文化、有政策支持，但就是做不出让游客愿意停留、消费、分享的产品。
问题不在资源，而在运营。这就是断层，也是机会。
贵州青旅这两年做的事情，就是用自己的团队和一些目的地合作，帮他们打造产品、做营销、提升运营力。
当旅行社只是接团，更多是在做服务交付；当旅行社参与目的地运营，就不只是服务者，而是供给体系的创造者。
这两者的议价权，完全不一样。
当然，这条路不是所有旅行社都能走。它需要产品、渠道、服务、内容、管理和风控能力。
这也是朱曦反复强调的一点：学习力。
老企业最可怕的不是年龄大，而是不再学习。
年轻企业最危险的不是规模小，而是一开始就钻进旧赛道里卷价格。
04
入境游红利，不是所有旅行社都接得住
这两年，入境游很火。
很多旅行社都看到了这个趋势。
但入境游的红利，不是所有旅行社都接得住。
其中一个非常现实的痛点，就是外语导游。
朱曦说，连贵州青旅这样的企业，也会面临外语导游荒的问题。
怎么做？他们不是等订单来了再找人，而是提前布局。
比如重建多语种网站，利用AI提升翻译和内容更新效率，同时搭建外语人才库，通过导游和持证翻译的组合，来解决不同语种团队的服务问题。
这就是有准备地抓机会。
有的旅行社看到风口，第一反应是接单。
有的旅行社看到风口，第一反应是补能力。
这两者最后的结果会完全不一样。
入境游确实是机会，但它不是低门槛机会。
特别是对目的地旅行社来说，未来谁能把本地文化讲清楚，把服务体验做稳定，把跨文化沟通做顺畅，谁才有机会真正吃到这一波红利。
05
AI是工具，不是战略，别用效率掩盖方向问题
这两年，几乎所有行业都在谈AI。
旅行社也一样。
用AI写文案、做海报、剪视频、生成行程、翻译内容、回复客户，这些都很常见。
我也一直鼓励旅行社老板学习AI、使用AI。
但朱曦在对话里有一个判断，我觉得特别值得警惕：AI可能会把你的短板掩盖掉。
如果你的产品没有差异化，AI只是帮你更快地生产同质化内容。
如果你的服务流程没有标准化，AI只是帮你更快地回复客户，但解决不了交付混乱。
如果你的组织能力没有提升，AI只是让少数会用工具的人变得更忙，一旦这个人离开，公司又回到原点。
AI不是战略，是工具。
工具解决效率，战略解决方向。
底层能力清楚，AI放大优势；底层能力混乱，AI放大混乱。
06
越是利润薄，越不能只按价格选择合作伙伴
我问朱曦：贵州青旅接触过全国很多保险机构，为什么会选择保游网？
他的回答很直接：目前公司业务最大的地接板块，就是和保游网合作。从同事反馈看，这个合作非常健康，也非常良性。
他还说，业务能够合作得好，和企业文化的适配度有很大关系。
这句话我很认同。
旅行社选保险伙伴，和选地接社本质上是一回事。
你选的不只是一个产品，而是关键时刻能不能和你站在同一立场的人。
今天的旅行社业务越来越复杂。研学、康养、户外、赛事、入境、定制游，每一个新场景都是机会，也意味着更复杂的责任边界。
保险如果只是报名时顺手加上的一张单，价值有限。
真正有价值的旅游保险服务，是在关键时刻帮旅行社厘清责任、推进材料、协同理赔、减少纠纷。
保游网这些年围绕旅行社真实经营场景，持续做风险告知、安全免责、法律咨询、理赔协同、案例普法和风险提示，核心就是帮旅行社把风险前置。
旅行社不是特别赚钱的生意。
这句话，说的是传统旅行社业态的天花板。
但贵州青旅也用41年证明了另一件事：
只要愿意跳出旅行社的边界重新思考，旅游行业依然有新的赚钱机会。
关键是，你不能一直拿着过去的地图，去寻找未来的客户。
旧地图，永远找不到新大陆。
现在，是旅行社老板重新画图的时候了。
如果你正面临保险方案困惑、合同纠纷或理赔难题，可添加保游网黄钦助理的微信，注明“保险咨询/合作”。
